Kenne deine Kunden: Die effektive Zielgruppenansprache

3 Min.

21.09.2017

Geht ein Unternehmen mit einem neuen Produkt baden, heißt es oft, das Produkt habe die Zielgruppe verfehlt. Doch woher wissen Unternehmer, wer ihre Zielgruppe ist, wie sie tickt und vor allem, wie sie am besten erreicht wird? Datenanalyse heißt das Zauberwort.

Die eigene Zielgruppe kennenlernen

Erst kürzlich machte Apple mit einem neuen iPhone Schlagzeilen. Genauer gesagt mit dem Preis: Das neue iPhone X soll erstmals die Schallmauer von 1000 Euro für ein Smartphone durchbrechen. Apple stützt sich dabei auf seine umfangreichen Kenntnisse der eigenen Zielgruppe: Nutzer von Apple-Produkten gelten als überdurchschnittlich gebildet und wohlhabend. Schon häufiger wurde bekannt, dass sie im Internet teurer zur Kasse gebeten werden als Nutzer anderer Betriebssysteme und Produkte. Auch Apple selbst weiß, dass die eigene Zielgruppe bereit ist, überdurchschnittlich viel für Smartphones und Computer zu bezahlen und hält die eigenen Preise entsprechend hoch.

Natürlich lässt sich die eigene Zielgruppe nicht von heute auf morgen bestimmen. Meist gehen dafür viele Jahre des Datensammelns und der Marktforschung ins Land. So viel Zeit haben junge Existenzgründer und Start-ups aber nicht. Doch es gibt einige Anhaltspunkte für eine effektive Zielgruppenanalyse mit der jede Marketingaktion eine solide Grundlage erhält.

Je kleiner die Zielgruppe umso besser

Je konkreter die potenzielle Zielgruppe eingegrenzt wird, umso effektiver kann das Marketing gestaltet werden. Angenommen, eine Gruppe engagierter Hobbystrickerinnen schließt sich zu einem Start-up zusammen um spezielle Strickwaren auf Bestellung zu produzieren. Theoretisch ist die ganze Bevölkerung die Zielgruppe, denn fast jeder trägt ab und zu einen warmen Strickpulli oder einen Schal. Doch so lässt sich kein Marketing betreiben. Besser ist es, die Zielgruppe zu konkretisieren, zum Beispiel junge urbane Hipster, die selbst keine Zeit und kein Talent zum Stricken haben, aber viel Wert auf handgearbeitete Accessoires aus umweltfreundlicher Bio-Wolle legen. Oder Fußballfans, die sich in einen selbstgestrickten Schal in den Vereinsfarben hüllen möchten, statt in kommerziell hergestellte teure Fanschals. Gezielte Werbung in entsprechenden Online-Fußball-Magazinen oder Flyer in den beliebtesten Hipster-Cafés der nahen Großstadt sind dann eine gute Chance, um die Zielgruppe konkret zu erreichen.

Wichtige Kategorien zur Einschränkung der Zielgruppe sind unter anderem Wohnort (Großstädter haben andere Bedürfnisse als Menschen im ländlichen Raum), Alter (Senioren haben meist einen anderen Geschmack als junge Leute), Bildungsgrad und Einkommen. Viele Produkte scheitern vor allem an letzterem: Was bringen ausgeklügelte tolle neue Produkte, wenn sich die erhoffte Zielgruppe diese einfach nicht leisten kann und diejenigen, die sie sich leisten könnten, kein Interesse daran haben?