Unsichere Märkte, knappe Budgets und wachsende Zurückhaltung: Die Rahmenbedingungen für den Vertrieb waren schon mal einfacher. Doch gerade jetzt zeigt sich, worauf es wirklich ankommt: Authentizität, Klarheit und Mut zur Haltung. Vertriebsexperte und Verkaufstrainer Michael Silberberger erklärt im Interview, warum Kontrolle Führung nicht ersetzt, warum Storytelling mehr verkauft als Powerpoint und warum die besten Verkäufer auf Beziehung, statt auf den Abschluss setzen.
Herr Silberberger, die deutsche Wirtschaft scheint in einer Krise festzustecken. Doch welche Faktoren belasten die Vertriebsbranche insbesondere und welche Auswirkungen haben sie?
Krise bedeutet nicht Stillstand, sondern Entscheidung! Im Vertrieb zeigt sich in solchen Zeiten ganz deutlich: Wer kann wirklich verkaufen und wer hat bisher nur geliefert, weil der Markt mitgespielt hat? Was den Vertrieb derzeit besonders belastet, sind drei Dinge: Vertrauensverlust, Kaufzurückhaltung und interner Druck. Kunden zögern länger. Budgets sind knapper. Entscheider sind skeptischer. Und intern? Der Druck steigt: auf Leads, auf Quoten, auf Ergebnisse. Viele Verkäufer greifen deshalb reflexartig auf alte Muster zurück. Sie reden mehr. Bieten mehr an. Hoffen mehr. Aber sie verkaufen weniger. Warum das so ist? Weil das, was früher funktionierte, heute nur noch funktioniert, wenn ein echter Mehrwert vorhanden ist. Wenn Persönlichkeit spürbar ist. Und wenn die Story stimmt. Verkaufen in der Krise heißt also: klarer, näher und vor allem relevanter sein.
In Zeiten knapper Budgets zählt oft jedes Argument. Welche Rolle spielt das sogenannte Storytelling dabei – und was bedeutet der Begriff eigentlich konkret?
Storytelling ist nicht »schönreden« – Storytelling ist »erlebbar machen«! Gerade in Krisenzeiten kaufen Menschen keine Fakten, sondern Sicherheit, Orientierung, Klarheit. Und genau das schafft eine gute Geschichte: Sie macht aus einem Produkt eine Lösung, aus einer Zahl ein Bild und aus einem Gespräch ein Erlebnis. Ich sage Vertriebsteams immer: Wenn Sie wollen, dass man sich an Sie erinnert, rattern Sie keine Liste runter! Erzählen Sie eine Geschichte!
Zum Beispiel: Woher kam ein Kunde? Was hat ihn aufgehalten? Und was hat sich verändert, seit er bei Ihnen ist? Machen Sie es menschlich. Konkret. Emotional. Denn in der Informationsflut gewinnt nicht der Lauteste, sondern der, der Sinn stiftet.
Welche weiteren Verkaufsstrategien funktionieren in Krisenzeiten besonders gut?
Vertrauensaufbau und Verbindlichkeit. Krisenzeiten sind keine Zeit für Rabattschlachten oder künstlichen Druck. Jetzt zählt: Wer ist wirklich da? Wer hört zu? Wer kümmert sich? Eine Strategie, die ich Vertriebsteams sofort empfehle, heißt: Double Touch statt Double Push! Also lieber zweimal ehrlich nachfragen, als einmal aggressiv verkaufen.
Und ganz wichtig: Verbindlichkeit. Nicht: »Ich melde mich nächste Woche«, sondern: »Lassen Sie uns den nächsten Schritt direkt festhalten – was passt besser: Dienstagvormittag oder Mittwochnachmittag?« Verbindlichkeit gibt Struktur. Und Struktur gibt Halt – gerade dann, wenn rundherum vieles unsicher ist.
Wenn Abschlüsse ausbleiben und der Druck steigt, leidet oft die Stimmung im Team. Was können Führungskräfte tun, um Motivation und Mindset zu stärken?
Führung in der Krise bedeutet nicht »mehr Kontrolle«, sondern »mehr Klarheit und Nähe«. Verkäufer brauchen nicht mehr Excel, sie brauchen ein »Warum« – das Gefühl, dass es weitergeht. Dass sich der Einsatz lohnt. Dass sie gesehen werden. Ich empfehle Führungskräften, drei Dinge zu tun:
- Erfolge sichtbar machen! Nicht nur die großen, sondern auch die kleinen. Denn gerade in schwierigen Phasen ist Anerkennung der Treibstoff.
- Emotionale Gespräche führen! Nicht nur: »Wie viele Anrufe hattest du?«, sondern »Wie fühlst du dich gerade?« Wer so fragt, führt nicht nur fachlich, sondern vor allem menschlich.
- Visionen zeigen! Nicht als Powerpoint, sondern als Haltung und Überzeugung. Wer will, dass sein Team kämpft, der muss auch selbst wieder strahlen.
Denn eines ist sicher: Energie ist ansteckend – in beide Richtungen!
In der Krise auch eine Chance zu sehen, fällt nicht immer leicht. Welche Möglichkeiten sollten Verkäufer nutzen, um zukünftig gestärkt aus schwierigen Zeiten hervorzugehen?
Krisen trennen die, die verkaufen, von denen, die bewegen. Wer jetzt die Ärmel hochkrempelt, wer sich weiterentwickelt, wer durchhält, während andere jammern, wird doppelt ernten, wenn der Markt wieder anzieht. Jetzt ist die Zeit für drei Dinge: Persönlichkeitsentwicklung, Sichtbarkeit und Kundenbindung. Denn: Verkaufen beginnt nicht beim Produkt, sondern bei Ihnen! Zeigen Sie Haltung, kommunizieren Sie echte Inhalte und positionieren Sie sich klar und menschlich. Wer Ihnen heute vertraut, bleibt Ihnen auch morgen treu!
Unser Gesprächspartner: Der Sales-Experte Michael Silberberger ist Gründer von www.vertrieb.de und hat zudem Marktführer mit einem Gesamtumsatz von über 750 Millionen Euro aufgebaut und über 25.000 Unternehmensgründungen begleitet. Die Möglichkeit, mit Produkten und Dienstleistungen die Märkte zu verändern, ist seine Mission.
Beitragsbilder: vertrieb.de
AS (L)