In der Solarbranche sind nicht nur die Produkte beratungsintensiv, auch die Gesetzgebung, bei der es häufig Novellen gibt, gilt es zu beachten. Das kann eine echte Herausforderung für den Vertrieb sein. Maximilian Arndt ist Experte und weiß, wie wichtig ein effizientes Vertriebssystem ist, damit jeder einzelne Mitarbeiter auf dem neuesten Stand der Informationen ist. In unserem Interview erklärt er, dass ein Unternehmen in dieser Branche sogar unabhängig von Fördertöpfen sein kann und sich so viele bürokratische Hürden erspart.
Herr Arndt, Sie sind Unternehmer in der Solarbranche. Wie haben Sie Ihren Vertrieb dafür aufgebaut, immerhin ist die Branche beratungsintensiv und erfordert entsprechend Wissen und Zeit?
Sie haben zu 100 Prozent Recht, die Solarbranche ist beratungsintensiv. Deshalb durchlaufen die Bewerber unserer Akademie verschiedene Prüfungen, in denen ihr Wissen abschnittsweise überprüft und analysiert wird. So finden wir heraus, ob sie zu uns in den Vertrieb passen. Die Mitarbeiter gehen mit unseren Namen an die Tür des Kunden, deswegen legen wir extrem hohen Wert auf die Qualität der Ausbildung und unterstützen sie aus nächster Nähe. Bei einem erfolgreichen Vertrieb kommt es auf die richtigen Systeme und vor allem auf exzellente Führungskräfte.
Sind Sie der Meinung, dass man zum Vertriebler geboren sein muss, oder dass man zu 100 Prozent zum Produkt stehen muss?
Da es keine physischen oder genetischen Anforderungen an einen Vertriebler gibt, muss man natürlich nicht dazu geboren sein. Jeder entscheidet 100 Prozent selbst, was er wird und wie gut er darin wird. Jedoch muss man auch zu 100 Prozent hinter seinem Produkt oder seiner Dienstleistung stehen. Nur dann kann wirklich der Funke der Begeisterung auf den Kunden oder Partner überspringen. Wenn man Zweifel hat, und seien es nur die letzten 5 Prozent, wird man mit dem Produkt oder der Dienstleitung nicht erfolgreich werden.
Der Verkauf Ihrer Produkte ist unter anderem wegen der sich oft ändernden und umfangreichen Gesetzgebung eine große Verantwortung. Wie bereiten Sie Ihren Vertrieb darauf vor?
Die Aufgabe einer exzellenten Führungskraft ist unter anderen die Vermittlung von Wissen und Informationen. Wenn die Führungskraft eine Information erhält, muss sie aufbereitet und in den gesamten Vertrieb gestreut werden. Nur so kann die gesamte Mannschaft zusammen an derselben Front arbeiten. Außerdem ist es extrem wichtig, dass die Struktur mit zunehmender Größe immer noch flexibel genug ist, um sich neuen Gegebenheiten anzupassen. Effiziente Systeme sind hierfür die absolute Voraussetzung.
Stichwort Gesetzgebung: Wie schätzen Sie die aktuelle Energiepolitik in Deutschland ein und wo sehen Sie noch Potenzial?
Die Energiepolitik in Deutschland lässt sich mit dem sprachlichen Bild »Das Schaf im Wolfspelz« vergleichen. Es wird viel davon geredet und darüber, was alles kommen soll, aber letzten Endes bleibt das Meiste davon heiße Luft. Die Fördertöpfe sind nach einem Tag bereits leer und die Bürokratie bei der Beantragung hat uns schon einige Steine in den Weg gelegt. Dennoch ist die Umsetzung unserer Dienstleistung nicht davon abhängig, denn die win-win-Situation für den Kunden ist so offensichtlich, dass wir von Fördertöpfen gar nicht abhängig sind.
Wie sehen Sie Ihr Unternehmen langfristig aufgestellt?
Langfristig werden wir in vielen Bereichen rund um Energie aufgestellt sein. Wir werden als ganzheitlicher Anbieter im Nachhaltigkeitssegment für viele Menschen dort draußen der Ansprechpartner sein und viele Anliegen und Probleme lösen können. Wir sind bereits mit einigen Partnern im Austausch, um die Qualität der jeweiligen Dienstleistung zu sichten und begutachten, um dann zu entscheiden, ob sie in unser Portfolio passt.
MK
Unser Gesprächspartner: Maximilian Arndt ist Experte für Solarenergie und Vertrieb ist ehemaliger Leistungssportler und Unternehmer.