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Kaltakquise die nackte Wahrheit

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Sind Sie noch abhängig von Angebot und Nachfrage?

Unternehmen aller Branchen sind darauf angewiesen neue Kunden zu akquirieren. Gerade in der Telekommunikationsbranche und im Bereich der Energieversorgung, ist seit der Liberalisierung der Märkte in Deutschland vor über 20 Jahren, die Kaltakquise neuer Kunden meist einer der wichtigsten und stärksten Vertriebswege.

Bittsteller oder Bieter? Mit der richtigen Vorgehensweise kreieren Sie Ihre Nachfrage selbst, werden unabhängiger und bieten Ihren potenziellen Kunden einen echten Mehrwert.

Unternehmen beauftragen oft bestehende Mitarbeiter – in der Regel Sachbearbeiter oder Kundenberater – mit der Aufgabe zusätzlich zu Ihrem Tagesgeschäft auch noch Neukunden zu akquirieren. Können Sie sich vorstellen, wie hoch die Frustrationsgrenze eines Menschen sein muss, um täglich mit deutlich mehr Ablehnung als Zustimmung, immer noch motiviert genug zu sein, um potenzielle Kunden sofort zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.

Die „Big Player“ jeder Branche, haben entweder einen externen Dienstleister oder lassen Ihre Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum coachen. Alle erfolgreichen Menschen haben für bestimmte Bereiche einen Coach, der die wichtigsten Schritte vermittelt und bei der Umsetzung hilft. Ein Seminar über zwei Tage, löst hier und da mal kurzzeitig eine gewisse Euphorie aus, ist aber oftmals langfristig nicht sehr Erfolg versprechend.

Ohne Leitfaden und Strategie haben Sie keinen Erfolg. Die Kaltakquise ist weit mehr, als Verkaufsfloskeln auswendig zu lernen, Produktvorteile zu kennen und diese den möglichen Neukunden zu präsentieren.

Professionell zur Kaltakquise ausgebildete Mitarbeiter, kennen die grundsätzlichen *Verhaltenspräferenzen von Menschen, ihre eigene bevorzugte Verhaltensweise und wie sie auf andere wirken.

Unabhängig vom Produkt, ist unser Geschäft, der MENSCH!

Befassen Sie sich mit den Themen: Kommunikation – verbal und nonverbal, um gezielt mit Gestik, Mimik, Haltung, Stand und Stimme zu agieren, um ein für alle Seiten positives und wertschätzendes Gespräch zu führen. Die Themen Einwand Vorwandbehandlung, Fragetechniken im Vertrieb, Nutzenargumentation sind ebenfalls notwendig, um spürbare Erfolge zu verzeichnen. Fertigen Sie sich eine Liste an mit Einwänden und Vorwänden Ihrer Kunden, formulieren Sie mit folgender Technik Ihre Antworten darauf: 1. Annehmen/Loben 2. WIR Gefühl 3.  Boomernag 4. Aufforderung.

Ein Beispiel für den Klassiker: Ich habe keine Zeit!

(1) Ja, da habe ich vollstes Verständnis für, (2) wer hat schon Zeit sich um sowas zu kümmern (3) und das ist auch genau der Grund, warum ich heute hier bin dann geht’s schnell, (4) lassen sie uns kurz drüber schauen und anschließend entscheiden Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben.

Ihr möglicher Kunde wird sich hiermit deutlich wohler fühlen, als mit der Aussage: ja, aber das dauert nicht lange.

Dennoch scheitern viele nach einiger Zeit. Warum? Wie schaffe ich an dieser Stelle langfristige Erfolge? Sich ausschließlich mit dem Thema Kommunikation zu befassen reicht an der Stelle nicht aus. Der maßgeblich entscheidende Faktor, außerhalb der Produktkenntnisse und den kommunikativen Fähigkeiten des Verkäufers/der Verkäuferin, ist das richtige Mindset. Der Erfolg ist zu 90 % von deiner Einstellung abhängig. Wir alle wollen 100% Erfolg, wissen aber nicht was es heißt, 100% Erfolg zu verdienen. Nehmen wir uns das Pareto Prinzip zur Hilfe,benannt nach Vilfredo Pareto (1848–1923), auch Pareto-Effekt oder 80-zu-20-Regel genannt, dieses Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse erfordern mit 80 % des Gesamtaufwandes die quantitativ meiste Arbeit. Wir können uns demnach darauf einstellen, mit 80% Ablehnung umgehen zu müssen, um mit den 20% effizient zu sein, die 100% sichtbaren Erfolg ausmachen.

Eignen Sie sich eine effektive und effiziente Arbeitsweise an, vergeuden Sie keine Zeit. Stellen Sie sich öfter am Tag die Frage: bin ich gerade produktiv oder beschäftigt? Sie werden feststellen, wie Sie allein dadurch Ihre Effizienz steigern. Seien Sie auf alle Situationen gut vorbereitet und organisiert. Im Kundengespräch hektisch in seiner Mappe nach Formularen zu blättern oder keinen Stift zu haben der schreibt, löst Unbehagen bei Ihrem möglichen Kunden aus. Wie gut werden Sie sich um ihn kümmern können, wenn Sie sich nicht einmal selbst gut organisiert bekommen?

Schaffen Sie sich emotionale Ziele die nicht kleiner werden. Die SMART Formel bietet eine gute Grundlage Ihre Ziele richtig zu setzen: Spezifisch-Messbar-Attraktiv-Realistisch-Terminiert.

Die Investition in die Ausbildung Ihrer Mitarbeiter und oder die Beauftragung eines professionellen Dienstleisters, erspart Ihnen das „Verbrennen“ Ihres Personals. Das „Verbrennen“ Ihrer potenziellen Kunden und auf Grund dieser Tatsachen, erspart es Ihnen eine Menge Geld.

*Detaillierte Informationen zu den wichtigsten Inhalten finden Sie unter www.manuelpataky.de

 

 

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