Ob Bekleidung, Elektronik oder sogar ein neues Auto: E-Commerce, also der Vertrieb von Produkten über das Internet, gewinnt immer stärker an Bedeutung. »Fulfillment by Amazon«, kurz Amazon FBA, heißt das Angebot des großen Online-Versandhandels, auf das mittlerweile zahlreiche Verkäufer setzen. Doch lohnt sich das wirklich? Ja – meinen Waldi Gi und André Traoré. Mit den richtigen Produkten könne man sogar einen Return on Invest (ROI) von über 100 Prozent erreichen, lautet ihre Überzeugung. Im Interview gewähren uns die beiden Top-Seller, FBA-Experten und Unternehmensgründer einen Einblick in ihre Erfolgsstrategie.
Herr Gi, Herr Traoré, Sie sind beide erfolgreiche Amazon Seller. Wieso haben Sie sich jeweils dazu entschieden, Amazon FBA zu nutzen? Was haben Sie sich davon erhofft, welche Erwartungen sind eingetroffen – und welche vielleicht auch nicht?
Einer der wichtigsten Punkte für Kunden, die im Internet online einkaufen ist »Vertrauen«. Genau deshalb macht es gerade als Anfänger Sinn, seine ersten eigenen Produkte auf einer Plattform zu verkaufen, die bereits höchstes Vertrauen von ihren Kunden genießt. Und wer denkt nicht zuerst an Amazon, wenn er online einkaufen möchte?
Doch das ist nicht der einzige Grund, warum Amazon FBA als Geschäftsmodell für Verkäufer sehr attraktiv ist. Amazon hat eine sehr große Kundenbasis und wird von Millionen von Menschen täglich als Suchmaschine für Produkte genutzt. Das hat den Vorteil, dass man kein so großes Werbebudget braucht, wie zum Beispiel bei einem eigenen Onlineshop, weil die Kunden sowieso schon auf der Plattform einkaufen. Trotzdem bietet Amazon auch Marketing-Tools wie Werbekampagnen, um den Verkauf der Produkte nochmals zu fördern.
Außerdem kümmert sich Amazon um die Lagerung, den Versand und die Rücksendungen der Produkte. Somit muss man keine eigenen Lagerbestände unterhalten und sich natürlich auch nicht um den Versand der Ware kümmern, da der Kunde seine Ware per »Prime« ganz bequem innerhalb von ein bis zwei Tagen von Amazon nach Hause geliefert bekommt.
Das waren die Gründe, die uns beide damals vor sechs Jahren überzeugt haben, Amazon FBA für den Verkauf unserer Produkte zu nutzen, wovon wir natürlich immer noch sehr profitieren. Erhofft haben wir uns anfangs zum Teil auch das bekannte schnelle Geld zu verdienen, was nicht eingetroffen ist, denn Amazon ist kein »Schnell-reich-werden-System«. Es ist vielmehr ein fundamentales Business, das dauerhaft gute Einnahmen generieren kann – natürlich unter der Prämisse, dass man es vernünftig aufbaut und sich sowohl in der Produktrecherche also auch bei der Herstellerauswahl Zeit nimmt.
Ein ROI von über 100 Prozent ist außerordentlich hoch – wodurch lassen sich solche Zahlen erreichen?
Eine Kapitalrendite von über 100 Prozent – das klingt tatsächlich in vielen anderen Branchen fast utopisch. Diesen Return on Investment können wir eben nur erreichen, weil wir in großen Mengen direkt bei den Herstellern einkaufen und dadurch sehr hohe Margen haben, da wir unsere Produkte in der Regel für das Vier- bis Zehnfache des Einkaufspreises wieder verkaufen.
Dazu vielleicht ein kurzes, realistisches Beispiel, um es besser zu verstehen: Wir kaufen zum Beispiel 1.000 Laptoptaschen direkt beim Hersteller für fünf Euro pro Stück inklusive Versandkosten ein und verkaufen diese bei Amazon für 24,90 Euro pro Stück. Von den 24,90 Euro gehen jetzt folgende Kosten ab (Mehrwertsteuer – 3,98 Euro, Amazon Verkaufsgebühren 15 Prozent – 3,74 Euro, Versandkosten durch Amazon – 3,38, Amazon Werbung pauschal – drei Euro pro Verkauf). Davon bleiben uns nun 10,80 Euro, die Amazon uns pro Verkauf auszahlt. Davon ziehen wir noch den Produkteinkaufspreis von fünf Euro ab und unser Gewinn beträgt 5,80 Euro, was einem ROI von 116 Prozent entspricht.
Unsere gesamte Ware hat eine ungefähre Verkaufszeit von circa drei bis vier Monaten. Das bedeutet, die 1.000 Laptoptaschen, in die wir 5.000 Euro investiert haben, bringen uns eine Auszahlung von 10.800 Euro, davon könnten wir wieder 5.000 Euro für 1.000 Taschen investieren und hätten 5.800 Euro Gewinn. Diesen können wir in weitere Produkte investieren oder eben selbst nutzen.
Für wen ist Amazon FBA relevant? Welche Voraussetzungen sind Ihrer Meinung nach für den Erfolg notwendig?
Amazon ist sowohl für Leute relevant, die sich ein zweites Standbein aufbauen wollen, als auch für bereits fortgeschrittene E-Commerce Verkäufer mit eigenem Onlineshop. Jeder, der mit dem Gedanken spielt, ein Online Business aufzubauen, ohne selbst vor die Kamera zu müssen oder Unmengen an Zeit zu investieren, sollte sich das Geschäftsmodell FBA einmal genauer anschauen – und kann sich bei Fragen natürlich jederzeit gerne über unsere Social-Media-Kanäle an uns wenden. Das Business ist mit richtiger Anleitung innerhalb von drei bis vier Monaten bei einer durchschnittlichen Zeitinvestition von ein bis zwei Stunden am Tag aufgebaut.
Voraussetzungen sind Zeit und ein gewisses Startkapital für die erste Produktbestellung. Für einen langfristigen Erfolg mit dem Geschäftsmodell ist es insbesondere notwendig, vor allem qualitativ hochwertige Produkte zu verkaufen, die den Erwartungen der Kunden entsprechen und die im besten Fall ein Alleinstellungsmerkmal bieten, um sich von den Mitbewerbern auf Amazon zu unterscheiden. Dies führt wiederum zu guten Produktbewertungen, die so etwas wie eine positive Aufwärtsspirale entstehen lassen. Insgesamt sind gute Bewertungen einfach unerlässlich für einen nachhaltigen Verkaufserfolg auf der Plattform.
Mit der Gründung Ihres Coachingunternehmens 2018 »Freedom by AMZ« unterstützen Sie auch andere Personen dabei, mit Amazon FBA erfolgreich zu werden. Was gilt es, in diesem Bereich des E-Commerce zu beachten – und welche Fehler sollten Neueinsteiger möglichst vermeiden?
Richtig, wir helfen seit 2018 in einem persönlichen Eins-zu-eins-Coaching Menschen dabei, sich eine eigene Produktmarke auf Amazon aufzubauen. Dabei gehen wir gemeinsam durch die einzelnen Schritte wie Produktrecherche, Herstellersuche, Produktausarbeitung, Logistik und Zoll, Einlagerung der Ware bei Amazon und die Vermarktung der Produkte. Dazu arbeiten wir intern mit einigen sehr erfahrenen Fachleuten zusammen, wie zum Beispiel einem professionellen Fotografen und einer erfahrenen Logistikfirma.
Der häufigste Fehler, den Neueinsteiger machen, ist, zu schnell zu handeln und keine ordentliche Produktrecherche zu machen. Denn diese entscheidet schlussendlich, ob man mit dem Geschäftsmodell erfolgreich wird oder nicht. Außerdem sollte darauf geachtet werden, dass das eigene Produkt ein gutes Alleinstellungsmerkmal, einen sogenannten USP, besitzt und sich von den Mitbewerbern unterscheidet. Zuletzt sollte man darauf achten, dass man hochqualitative Produktbilder seines Produktes erstellen lässt, denn die Kaufentscheidung des Kunden kann online nur über den Preis und die Produktbilder erfolgen.
Häufig machen viele auch den Fehler und wollen direkt zu Beginn komplexe Produkte wie Elektronikware verkaufen, vergessen hier aber, dass dafür Zertifikate benötigt werden und es bei solchen Produkten um Ware handelt, die eine hohe Störanfälligkeit aufweisen kann. Das sind alles Dinge, die wir in unserem Coaching behandeln, damit typische Anfängerfehler vermieden werden und man sich als Neueinsteiger ohne Umwege auf die wesentlichen Dinge in seinem Business konzentrieren kann.
Der Amazon-Gründer Jeff Bezos überraschte bereits mit der Aussage, dass Amazon scheitern könne – und das in absehbarer Zeit (»Wenn man sich große Konzerne aussieht, haben sie tendenziell eine Lebenserwartung von etwas über 30 Jahren und nicht von über 100«). Inwieweit halten Sie eine solche Vorhersage für realistisch und wie sollten Amazon Seller hierauf reagieren?
Das ist eine sehr gute Frage. Grundsätzlich ist für uns schwer vorherzusagen, ob Amazon in Zukunft immer existieren wird, aber es gibt verschiedene Faktoren, die dazu beitragen, dass Amazon ein sehr robustes Unternehmen ist, und die Chancen eines Scheiterns reduzieren. Wir werden die Frage so beantworten, dass die Leser wissen, für wie realistisch wir so etwas halten, und was wir persönlich tun würden, falls es tatsächlich irgendwann so eintrifft.
Zuerst gesagt, ist Amazon extrem finanzstark und verfügt neben einem starken Cashflow über hohe Bargeldreserven. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, auch in schwierigeren Zeiten flexibel zu agieren, beziehungsweise schnell und effektiv auf sich verändernde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse zu reagieren und sich anzupassen.
Dazu ist das Unternehmen aber sehr innovativ und investiert kontinuierlich in Forschung und Entwicklung, was wiederum zu verbesserten Prozessen und neuen Dienstleistungen für seine Kunden führt. Das zeigt die starke Kundenzentrierung von Amazon – denn das Unternehmen ist ständig bestrebt, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen und zu erfüllen und dem Kunden ein schnelles und sicheres Einkaufserlebnis zu bieten. Was die Kunden auch immer wieder auf Amazon einkaufen lässt, weil es eben so einfach und unkompliziert ist.
Außerdem verdient Amazon als Unternehmen sein Geld nicht nur mit E-Commerce, sondern ist insgesamt sehr diversifiziert aufgestellt und deckt mit Cloud-Computing, Logistik und der Unterhaltungsbranche verschiedene Bereiche ab. Die breite Aufstellung ermöglicht es Amazon, Geld auf verschiedene Weise zu verdienen und das Risiko zu minimieren, sollte es mal in einem Geschäftsbereich nicht so gut laufen. Natürlich kann niemand versichern, dass es Amazon als Unternehmen für immer geben wird, aber das muss es auch nicht. Denn grundlegend betreiben wir als Onlineverkäufer nichts weiter als normales Handelsgeschäft. Wir wissen, wie man gute Produkte günstig einkauft und diese teurer weiterverkauft. Sollte es Amazon irgendwann nicht mehr geben, ziehen wir unser Geschäft einfach auf eine andere Plattform um und betreiben den Handel mit unseren Produkten weiter.
Unsere Gesprächspartner:
Waldi Gi und André Traoré haben sich als Top-Experten im Bereich Amazon FBA einen Namen gemacht und gemeinsam ihr Coaching-Business »Freedom by AMZ« gegründet. So unterstützen sie Menschen dabei, sich einen erfolgreichen Vertrieb via Amazon aufzubauen.